Школа менеджеров по продажам

Целевая аудитория: Программа рассчитана на практикующих менеджеров по продажам с опытом работы и начинающих менеджеров с серьезными профессиональными амбициями.

Тема № 1.
    Менеджер по продажам - специфика требований профессии в сфере «Человек – Человек». Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет менеджера по продажам).
Практикум: Профиль менеджера

Тема № 2.
    Работа менеджера по продажам в области исследований - маркетинг и развитие возможностей продаж. Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования. Стимулирование сбыта: понятие, методы.

Тема № 3.
    Содержание процесса продаж. Формы и стили продаж. Модель Осуществления продажи AIDA. Факторы, влияющие на процесс продаж. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).

Тема № 4.
    Обслуживание покупателя (клиента). Цели политики обслуживания. Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов). Типы покупателей (клиентов). Факторы, влияющие на покупательское поведение. Права покупателей и обязательства организации.
Практикум: Профиль клиента. Практическая психология в работе менеджера по продажам.

Тема № 5.
    Психология делового общения. Культура делового общения. Основные этапы проведения деловой беседы. Универсальные приемы установления контакта: искусство задавать вопросы; характеристика рефлексивного слушания: подача позитивного сигнала, перифраз, резюмирование; психологические приемы воздействия: метод «Да, и …», метод «Сократа» и др.; тактика аргументации; нейтрализация возражений; завершение беседы. Схема анализа деловой беседы.
Практикум: Личный стиль делового общения.

Тема № 6.
    Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения. Основные типы конфликтов: причины возникновения, схема развития конфликта. Управление конфликтами: характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними.
Практикум: Типовые стратегии (стили) поведения в конфликтах.

Тема № 7.
    Психология невербального общения. Основные невербальные каналы общения: пространство характеристика личной, интимной, социальной, публичной зон межличностного общения, мимика - лицо, как главный источник информации, взгляд - специфика делового, светского взгляда, интонация - особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения, поза и жесты - общие понятия о языке жестов. Характеристика основных групп популярных жестов.
Практикум: Значение невербальных контактов. Правила чтения жестов и поз.

Тема № 8.
    Психологические позиции в общении, ведущие к успеху. Понятие о психологических позициях (состояниях). Формирование компетентного стиля общения, как самостоятельной характеристики менеджера по продажам.

Тема № 9.
    Стресс-менеджмент. Работоспособность человека и определяющие её факторы. Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам. Виды стресса, причины, основные стадии развития стресса.
Практикум: Стресс-менеджмент. Антистрессовая программа менеджера по продажам.

Форма проведения: лекции, демонстрации, упражнения в парах и группах, дискуссии, обсуждение, деловые и ролевые игры.
Продолжительность: от 16 часов.

__Заказать__